Les méthodes de distribution d'assurance automobile

On distingue cinq modes de distribution d'assurances automobiles qui ont une incidence directe sur la politique de sélection des personnes que la compagnie va accepter d'assurer. En effet, toutes les assurances ne choisissent pas les mêmes clients selon le profil de l'entreprise et le risque qu'elle accepte de prendre.

Agents généraux d'assurance
Les agents généraux d'assurances sont les principaux distributeurs. L'assurance automobile constitue leur principal fonds de commerce. En effet, dans les années 1950-1960 avec l'explosion de la consommation et l'achat massif de véhicules, les agents d'assurances se sont multipliés. Les mutuelles sans intermédiaires (MIS) leur font une concurrence directe.Les agents d'assurances sont les mandataires d'un groupe de sociétés d'assurances dont ils proposent les produits à une clientèle qu'il faut conquérir.

Ils pratiquent deux tarifs: un tarif « choc » ou « bon conducteur » dont l'écart de prix de 15- 20% supérieur à celui des mutuelles sans intermédiaire doit se justifier par un service de meilleur qualité ou des assurances plus complètes. L'autre tarif est plus cher pour les conducteurs plus risqués et dont les véhicules présentent un plus grand danger. Les agents peuvent assurer les conducteurs moyennement risqués dont les MIS ne veulent pas. Cependant celles-ci sont de moins en moins sélectives d'où une plus forte concurrence.

Dans la lignée des agents généraux d'assurance, on trouve les petits courtiers. Ils travaillent de la même manière que ces derniers en étant en contact avec une ou deux sociétés d'assurance. Leur objectif est double: d'une part la rentabilité et le maintient d'un réseau relationnel avec les sociétés d'assurance qu'ils ont choisi de représenter, et d'autre part le service au client. La différence entre les agents et les petits courtiers réside dans le fait que les courtiers sont souvent moins liés à une seule société et peuvent en changer pour proposer une meilleure offre.

Courtiers
Les courtiers de dimension plus importante ne s'intéressent qu'aux flottes de véhicules et de conducteurs, c'est-à-dire à la sinistralité particulière créée par un type précis de conducteurs (jeunes conducteurs, conducteurs âgés...) ou de véhicules (camions, voitures de collection...). Le courtier représente le client : il cherche pour lui le meilleur rapport qualité-prix pour une assurance précise. Il existe des cabinets qui sont de vrais courtiers de « niche », donc très spécialisés pour une flotte particulière.

Mutuelles sans intermédiaire
Les mutuelles sans intermédiaires (MSI) furent les premières à pratiquer une sélection et des tarifs différenciés selon les caractéristiques du conducteur et du véhicule. Aujourd'hui, elles assurent plus de la moitié des véhicules particuliers mais ni les flottes ni les camions. Il y a une forte concurrence de la part des banques et de la vente d'assurances automobiles par téléphone et Internet.

Banques
Les banques ont d'abord offert des assurances vie et dommages puis ont élargi leur offre à l'assurance automobile, cependant ce marché est déjà saturé. Elles doivent se différencier bien que le produit assurance automobile soit banalisé, or pour cela il leur faudrait baisser les prix. Un autre moyen pour s'imposer est d'avoir une image forte, une volonté de rupture avec les schémas établis et une approche nouvelle de règlement des sinistres. Les plates-formes téléphoniques gèrent les sinistres et le personnel conseille et vend les contrats d'assurances. 

Vente sans intermédiaire physique
La vente sans intermédiaire physique, c'est à dire par correspondance, par téléphone ou par Internet a un succès limité en France. L'avantage est leur souplesse car ils peuvent à tout moment modifier leurs tarifs ou les conditions d'acceptation. Mais le problème est que les clients qui souscrivent une assurance par téléphone s'attendent à avoir des prix 20% plus bas, or les assureurs ont des difficultés pour s'aligner sur ce rabais. La marque doit aussi être différenciée pour éviter la concurrence trop directe avec les autres réseaux d'agents,les clients faisant d'avantage confiance à une marque connue dont la réputation est déjà bien établie.